「MAツールで、結局何ができるの？」BtoBの企業でマーケティングに携わる中で、MAツールが良く分からないという方も多いことでしょう。 MAツールとは、マーケティングを自動化し、最終的には収益をアップさせるツールです。 今回はそんなMAツールについて、基本的な機能や導入ポイント、メリットやデメリットを詳しく解説します。 これからMAツールの導入を検討されている方はもちろん、興味のある方も、ぜひ参考にしてください。
MAツールとは
MA（Marketing Automation：マーケティングオートメーション）ツールとは、企業のマーケティング活動をデジタル支援するツールのことです。 企業におけるマーケティング活動を効率的に行うためには、さまざまなデータをデジタル管理して、スピーディーに対処することが求められます。 そこでMAツールは、マーケティングに効果を発揮する機能を豊富に搭載し、デジタル化の進むマーケティングに欠かせないツールとなっています。
MAとSFAやCRMとの違い
MAツールと似たツールに、SFAやCRMがあります。 ここでは、SFAとCRMのそれぞれについて、どのような違いがあるかを解説します。
SFAとは
SFA（Sales Force Automation）は、営業を支援するツールです。 MAとSFAでは、管理する顧客の購買プロセスに違いがあります。 MAではMQLと呼ばれる見込み顧客を管理し、SFAはSQLと呼ばれる見込み顧客の情報を管理するという点において異なります。 MQLは興味、関心や情報収集段階にいる見込み顧客で、SQLは商談や提案の段階にいる見込み顧客です。 SFAは、SQLに関する情報を適切に管理しながら、商談の内容や営業のプロセスの管理までを実現するツールです。
CRMとは？
CRM（Customer Relationship Management）は、顧客関係を管理するツールです。 CRMは、MAやSFAが見込み客を対象とするのとは異なり、管理対象を一度以上取引したことのある既存顧客なのが特徴です。 既存顧客へのアプローチの履歴や内容を管理・分析することで「顧客満足度を高めるためのアクションを、どのようにすれば良いか」を把握し、共有することができます。 それらのデータを基にして施策を計画、実施することにより、顧客満足度を向上させ、売り上げや利益の増大に繋げることが可能となります。
MAツールの運用でできること
リードジェネレーション
リードジェネレーションとは、見込み顧客の獲得を指します。 MAツールで広告キャンペーンやフォーム機能などをフル活用することにより、効果的に見込み顧客を獲得することが可能となります。
リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、見込み顧客を育成することを指します。 メール配信やWebアクセスの解析によって収集したデータを活用することで、見込み顧客を成約に結びつけるための購買意欲を高めるアプローチを継続して行います。
リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションとは、見込み顧客を選別することを指します。 リードクオリフィケーションでは、フィールドセールスを行う営業部門に引き継ぐために、より購買意欲の高い見込み顧客を選別します。その際に、MAツールが持つスコアリング機能が非常に役に立ちます。
MAツールの基本機能
見込み顧客の管理機能
MAツールでは、見込み顧客に関する基本的な情報を管理します。 MAツールで顧客管理を行う際に用いるデータは、見込み顧客となる企業の業種や業態、売上高や従業員数、購買担当者の所属部署や役職などの基本的な属性情報などです。 MAツールによっては、独自に管理したい情報の項目をカスタマイズできる機能を搭載するなど、導入する企業の活用法に沿った使い方ができます。
広告キャンペーン管理機能
広告キャンペーン管理では、見込み顧客の属性情報を基に分類やターゲティング、広告の効果測定といった施策をサポートします。 顧客の広告キャンペーンに対する反応状況なども可視化できるため、マーケティング戦術の立案から施策の実行、効果測定や分析などの管理に役立つでしょう。
メール配信機能
MAツールには、メール配信をサポートする機能もあります。 顧客のセグメント（分類）別に自動でメール配信する機能や、A/Bテストの実施などの機能も搭載されていることが多く、ナーチャリングに役立ちます。 またメール配信後の開封率などの効果測定も可能で、リードクオリフィケーション（見込み顧客の選別）においても参考となるデータの収集が可能です。
スコアリング機能
スコアリング機能では、購買意欲の高い見込み顧客を判断できます。 見込み顧客の属性や行動を得点化し、一定のスコアに達した顧客に対しフィールドセールスを行う営業部門に引き継ぐことにより、効率の良い営業活動を実施できます。 この点において、スコアリング機能はマーケティング部門とインサイドセールス、そして営業部門の各連携には欠かせない機能と言えるでしょう。
Webアクセス解析機能
Webアクセス解析機能では、見込み顧客が自社のWebサイトやランディングページに訪問したことを把握できます。 そのデータを活用することで、自社の商品やサービスに興味を示している企業を特定し、効率的、かつ効果的なアプローチが可能です。 またアクセス解析を基にして、Webサイトのブラッシュアップを行うことも出来るでしょう。
フォーム作成機能
MAツールのフォーム作成機能を活用することで、お問い合わせフォームなどを簡単に作成できます。 フォーム作成機能によって、HTMLやCSSなどの知識がなくても比較的簡単にフォームを作成できるでしょう。 問い合わせフォーム以外にも、簡単なLPやセミナーページなども作成できるMAツールもあるので、導入の際に必要なツールを確認しておくと便利です。
MAツールを導入するメリットとデメリット
ここまで、MAツールの特徴や活用法を紹介してきましたが、以下ではMAツールのメリットとデメリットを解説します。 MAツールを導入する際には、これらの点に留意して準備してください。
MAツール導入のメリット
MAツールの導入によるメリットは、主に以下の3つがあります。 自動化による工数とコストの削減ができる MAツールを導入することで、さまざまな効果の測定やメルマガの配信など、アナログ対応では非常に手間と時間のかかる工程を自動化でき、工数やコストを削減できます。 精度の高いデータ分析ができる MAツールを導入することで、顧客が取った様々なアクションデータを数値化して抽出できるため、精度の高いデータ分析が可能です。 見込み顧客の管理を効率よく実施できる 上記のような自動化と精度の高いデータ分析により、効率的な見込み顧客の管理に取り組むことができます。見込み顧客の効率的な管理は、そのままフィールドセールスでの成約や売上増加に繋がり、最終的に企業の利益が向上するでしょう。
MAツール導入のデメリット
MAツールを導入する際には、メリットだけでなくデメリットがあることも理解しておきましょう。ただしこのデメリットを理解しておくことで、よりスムーズなMAツールの導入が可能となります。
導入と運用にはコストが掛かる
MAツールを導入すると、初期費用と運用コストが掛かります。
効果が出るまで時間がかかる
MAツールを導入しても、すぐに結果がでるとは限りません。 MAツールを導入してから情報を収集、蓄積し、分析を重ねていくことで後に大きな成果が表れるのが一般的です。ただし、これまでにさまざまなデータを保有している場合には、比較的早く効果がでるでしょう。
MAツールを使いこなすためにはノウハウが必要
MAツールを使いこなすためには、ツールそれぞれに合わせた運用ノウハウが必要となります。使いこなせないようなツールを導入してしまうと、無駄なコストだけがかかる可能性があるため、できるだけ使いやすい国産のツールをおすすめします。
MAツール運用のポイント
運用体制と企業内ルールを構築する
まずMAツールの運用に関しては、運用できる体制を構築することが重要です。 MAツールは、蓄積されたデータを正確に分析した上で、施策を検討し実行まで進めていける体制の構築が必須となります。 もちろん多くの工程を自動化して行えますが、誰が・いつ・何を・どのように入力し管理するのかは、通常のマーケティングやインサイドセールスの運用と変わりません。 そこで、まずは運用体制とルール作りがポイントとなるのです。
SFAやCRMと連携できるMAを選ぶ
MAツールによって、マーケティングからフィールドセールスに至るまでの営業活動を効率良く行うためには、SFAやCRMなどのシステムと連携できるMAツールを選択することも重要な要素と言えます。 流れで言えば、MAツールを活用して見込み顧客の獲得や育成を行い、SFAツールで契約締結までのプロセスを最適化する。そして、CRMによって既存顧客へのアプローチを効率化させることは、カスタマーサクセスには欠かせません。 これらを別々に運用することはもちろん可能ですが、SFAやCRMと連携できるMAツールを導入すれば、カスタマーサクセスをスムーズに進めることができるでしょう。
MAツールのまとめ
このようにMAツールを導入することは、企業にとって非常に有益な結果をもたらすでしょう。そして、この流れはカスタマーサクセス（顧客の成功）へも良い影響を与える点も注目すべきポイントです。 企業にとって見込み顧客の獲得から優良顧客を育て、リピート顧客になって貰うことは重要です。しかし、これは商品やサービスを提供する企業だけでなく、購入して運用する顧客側にとっても有益と言えます。 それは、より良い商品を安定して仕入れる、または導入することは、結果としてBtoBビジネスにウィン・ウィンな関係をもたらすからです。 これからのビジネス界では、さらにオンラインによるデジタル化が進み、活用できない企業の縮小や淘汰が始まっています。そこで、まだ導入に至っていない企業には、できるだけ早い検討をおすすめします。
